空氣壓縮機作為一種通用機械，廣泛應用于冶金、化工、水泥、紡織、電子等多個行業(yè)，其主要功能是為氣動設備、氣力輸送設備、高溫檢測設備及清掃設備提供一定壓力、流量、濕度和溫度的氣源，隨著設備大型化、自動化發(fā)展，對空氣壓縮機的需求量也越來越大。

近10年，隨著螺桿式空壓機技術門檻的降低及OEM的廣泛，國內空壓機品牌數(shù)量呈現(xiàn)幾何式的增長，空壓機產品出現(xiàn)了供大于求的局面，繼而導致各品牌空壓機廠家形成低價競爭的現(xiàn)象，價格和利潤進一步壓縮。

2008年，國家對節(jié)能立法；2010年4月，國務院辦公廳轉發(fā)發(fā)展改革委等部門《關于加快推行合同能源管 理促進節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展意見的通知》（國辦發(fā)〔2010〕25號）；2010年6月29日國家財政部辦公廳和國家發(fā)改委辦公廳次聯(lián)合下發(fā)《關于合同能源管理財政獎勵資金需求及節(jié)能服務公司審核備案有關事宜的通知》并印發(fā)《合同能源管理財政獎勵資金管理暫行辦法》。在國家政策的大力推行下，空氣壓縮機的合同能源管理服務應勢而生。

合同能源管理的可行性和問題點

合同能源管理（Energy Management Contract，簡稱EMC）是70年代在西方發(fā)達國家開始發(fā)展起來的一種基于市場運作的節(jié)能新模式，其實質是用能企業(yè)以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能投資方式，是一種減少能源成本的財務管理方法。節(jié)能服務公司（簡稱EMC公司）的經(jīng)營模式是一種節(jié)能投資服務管理，通過用能企業(yè)與節(jié)能服務公司簽訂能源管理合同，有助于推動節(jié)能項目的實施。用能企業(yè)收到節(jié)能效益后，EMC公司才與用能企業(yè)一起共同分享節(jié)能成果，從而取得雙贏的效果。

合同能源管理目前在空壓機行業(yè)內主要以兩種不同形式存在，一種是節(jié)能效益分享型，簡單來說就是在企業(yè)與EMC公司按合同約定比例分享節(jié)能效益；另一種就是能源費用托管型（BOT），也就是通常所說的賣氣。

傳統(tǒng)空壓機銷售價格競爭激烈、利潤空間十分有限，而合同管理模式不需要企業(yè)投資即可降低高昂的壓縮空氣使用成本，對企業(yè)產生了較大的吸引力。而且由于絕大多數(shù)壓縮機運行中存在效率低下、設備運行參數(shù)設置不理想、設備不匹配、管網(wǎng)壓損大、早期選型不科學、系統(tǒng)泄露、不正確使用和不適當?shù)南到y(tǒng)控制等問題，通常EMC項目的利潤都相當可觀。這導致了很多空壓機廠家包括代理商都開始在各行業(yè)廣泛推行這種合同能源管理模式。

但是在推行摸索這種新模式的過程中，也碰到了各種各樣的問題，比較突出的就是每個月節(jié)能分享款經(jīng)常會因各種各樣的問題難以回收。在EMC公司尚未能回收項目成本，多個客戶同時拖欠節(jié)能款的情況下，很容易造成EMC公司資金鏈的斷裂，后果十分嚴重。另外，很多代理商由于自身的技術能力不足，大部分合同能源管理項目都僅僅通過幫助用戶簡單更換空壓機來達到節(jié)能，并不是對整個空壓供氣系統(tǒng)進行整體改造設計來進行節(jié)能。

這種簡單的置換節(jié)能同樣帶來一個問題，在市場經(jīng)濟下，由于空壓機價格競爭激烈，價格相對透明度高，如果僅僅做了空壓機置換或其他設備置換，客戶通常都會對比直接置換所需費用與每月節(jié)能分享所需費用來權衡到底是直接采購或是采用合同能源管理方式進行支付。這樣一來項目又重新變成了簡單的點對點銷售，即使客戶終采用了合同能源管理模式與代理商進行合作，相信整個項目的利潤也不會很高，而代理商還需要承擔整個項目投資帶來的風險。這也是目前節(jié)能效益分享模式的普遍現(xiàn)象，相當一部分EMC公司在推行該模式時，終都會由于客戶覺得EMC利潤太高而選擇直接采購節(jié)能設備，也有一部分代理商也開始通過打著合同能源管理的旗號開始進入空壓機存量市場。

實際上，合同能源管理服務項目重要的就是針對不同客戶定制的專業(yè)化節(jié)能服務，包括設計、施工、項目資金、設備采購、運行維護等，服務才是EMC的靈魂。這就對EMC服務商提出了極高的綜合素質要求，需要對客戶項目有精準的判斷，精細的掌控能力。傳統(tǒng)空壓機代理商如果沒有系統(tǒng)地轉型難以達到如此要求。只有充分融入了專業(yè)的服務概念，才有可能真正去做好合同能源管理項目，如果僅僅靠置換節(jié)能設備來幫助客戶做節(jié)能，終的結果往往可能難以如愿。

合同能源管理風險的把控和應對

伴隨著相對較高的利潤，EMC項目也存在著傳統(tǒng)銷售方式所沒有的巨大風險。我們把這些風險分三個不同階段進行分析。

是項目選項階段的風險，如若在項目實施前對于項目整體的節(jié)能潛力預測不準，據(jù)此做出錯誤的投資決策，這樣將會導致以后的經(jīng)營運作將有巨大的風險。導致雙方都產生不利影響。影響整個項目的實施。

第二是項目實施階段的風險，方案的資金風險在這一階段出現(xiàn)明顯的增長趨勢，這主要是因為項目實施階段所需資金量遠遠大于方案確定階段所需資金量，而且這種投資具有不穩(wěn)定性，雖然本階段會產生部分經(jīng)濟效益，但往往入不敷出，收益還不足以彌補本階段所投入的資金量，而且階段的收益也是極其不穩(wěn)定的，資金周轉困難的局面也是項目實施階段非常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象。項目實施階段的風險實施階段通常劃分為設計階段、施工階段。其中，設計階段的風險主要有技術風險和資金風險，技術產生的風險會影響整個項目的成功與否。同時也決定著項目自身的好壞。

第三就是項目運營階段的風險，項目運營階段的項目風險主要表現(xiàn)在市場、金融、技術、自然災害以及其他一些不可預見因素方面。面對這些不可預知的風險，雙方都要提高對于這種不穩(wěn)定因素的抵抗能力，項目風險雖然還存在，但是隨著投資的償還逐步降低。項目即進入正式運營階段，經(jīng)過一段時間的試運營并滿足具體的項目驗收指標后，如果項目可行性研究中的假設條件符合實際情況，產生足夠的現(xiàn)金流量支付生產經(jīng)營費用，償還債務，并為投資者提供理想的收益，這就意味著項目實施的成功，能夠達到客戶理想的狀態(tài)，就說明可以再在節(jié)能效益分享模式下，與客戶簽訂節(jié)能量保證型服務合同，并以分享節(jié)能項目實施后獲得的節(jié)能效益收回項目投資，當然遠遠不僅于此，EMC公司還需為客戶承擔節(jié)能項目的技術風險和后續(xù)的經(jīng)濟風險。

要想做好合同能源管理項目，就需要做好對各種不同風險的應對措施。

要加強對EMC項目風險源的識別和分析。EMC項目集信用、建設、設備、財務風險和節(jié)能量風險于一體，在一定意義上，它從事的是風險管理業(yè)務。風險投資者根據(jù)獲取的大量信息資料及風險投資過程中出現(xiàn)的各種跡象，運用職業(yè)判斷對風險的種類和大小做出辨別的過程就是風險源的識別與分析。消除或降低風險的不確定性，就需要掌握有關的數(shù)據(jù)、資料和其它信息，制定切實可行的方案。

第二要選擇優(yōu)質的客戶，在準備階段要做好對客戶風險的控制，關鍵是對客戶有一個全面的了解和評價?？蛻舻暮献髋c否關系著整個項目的成敗，在對客戶進行詳細的評價基礎上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶，畢竟這是對雙方都有利的事。優(yōu)良的客戶具有較大的節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與節(jié)能服務公司合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。

第三就是要做好EMC項目的風險動態(tài)管理，整個EMC項目風險管理是一個連續(xù)的、循環(huán)的、動態(tài)的過程，這就要求我們保持著信息的及時反饋，隨著風險管理對策的實施，風險會出現(xiàn)許多變化，在應對風險的能力上要提高應對能力。同時EMC公司要及時地對新情況進行風險分析和評估，從而調整風險管理對策，這樣循環(huán)往復，保持風險管理過程的動態(tài)性就能達到風險管理的預期目的，達到互利雙贏的局面。

眾所周知,我國是世界上能源消耗大國，同時也是能源使用效率低的國家之一，在我國大力倡導節(jié)能政策下，我國市場化節(jié)能逐漸成為國家發(fā)展的必然趨勢，合同能源模式的推行勢必會愈加廣泛?？諌簷C代理商從傳統(tǒng)的空壓機銷售模式向合同能源管理模式轉變帶來的陣痛是必然存在的，只有充分了解認識合同能源管理的核心理念，控制好各方風險，方能順利完成轉型，跟隨著市場的腳步繼續(xù)前行。